Masterclass del Promoter: tecniche efficaci per interazioni di successo
In questo articolo, esploreremo 15 strategie collaudate che faranno la differenza nel tuo approccio con i clienti all’interno del negozio. Ognuna di queste tattiche è stata studiata per aiutarti a gestire al meglio le tue interazioni e massimizzare le opportunità di vendita, quando lavori come Promoter nelle più diverse occasioni, come ad esempio:
- Giornate promozionali con Promoter in farmacia
- Oppure quando lavori come Consulente fragranze e/o Consulente Beauty nelle profumerie
- Per le attività di in-store promotion nei supermercati e catene dalla GDO
Identifica il consumatore per verificare che faccia parte del “giusto” target.
Il primo passo verso il successo è conoscere il tuo cliente ideale. Concentrati sul comprendere appieno le necessità specifiche del target che ti avrà indicato l’agenzia per la quale stai lavorando. Questo ti permette di offrire la tua proposta promozionale – seguendo le indicazioni del briefing – “aggiustando” in quell’istante eventuali dettagli: questo ti supporta per avere un ingaggio più mirato costruire nel minor tempo possibile (visto che il tempo che ti mette a disposizione il consumatore è spesso molto breve) una relazione più efficacie.
Concentrati sui consumatori che non sono i classici clienti perditempo
La qualità e l’esclusività sono elementi che i clienti disposti ad ascoltarti sicuramente apprezzano. Questo dipende molto anche dalla reale forza di penetrazione nel mercato che ha il prodotto o servizio che stai promuovendo e/o vendendo. Ma nel ruolo di Promoter molto dipende anche dal tuo approccio e dalle tue competenze.
Il tuo obiettivo è far accettare la proposta promozionale che comunichi verbalmente (magari anche con il supporto di materiali promozionali come flyer, gadget ecc.) per far accettare al cliente prospect la Call To Action (CAT) desiderata; ovvero quella che ti avrà indicato l’agenzia in fase di briefing.
Crea un ingaggio promozionale che valorizzi questi aspetti che ti supportano per attrae una clientela più in target, ovvero che i loro “bisogni” sono più vicini a quelli che il prodotto che promuovi soddisfa o risolve.
Questa è la “base” di partenza di qualsiasi attività di Promoter.
Detto questo, come in qualsiasi realtà lavorativa di vendita al pubblico, i clienti perditempo sono sempre in giro pronti a fingersi interessati facendoti parlare per minuti quando sanno già che non acquisteranno niente. Le loro motivazioni sono le più diverse e l’atteggiamenti che sottostanno a questi loro comportamenti sono infiniti e – realmente – non di nostro interesse in questo momento.
Ma è corretto essere consapevoli che questi clienti – cosi come che sono totalmente fuori target rispetto al prodotto o servizio che promuovi – esistono e sono una bella grana per qualsiasi Promoter.
Pertanto è l’agenzia che deve darti gli strumenti per poter identificare rapidamente i clienti che sono in target e questo ti aiuterà anche ad individuare i prospect che in realtà non sono tali perché sono i classici perditempo.
Ovvero quei consumatori che ti ascolteranno, palesemente non interessati (o gli strumenti che ti avrà fornito l’agenzia ti aiuteranno a capire subito che non sono il tuo target) e che ti sottrarranno tempo prezioso, durante la tua giornata di lavoro, da poter dedicare i tuoi sforzi ai clienti “giusti” per spiegare loro i motivi per i quali – oggi e solo per oggi… – devono acquistare il prodotto che stai vendendo.
Focalizza i tuoi sforzi per soddisfare le aspettative tue e dell’agenzia
Come detto è importante che tu abbia molto chiaro il target oggetto della promozione, ovvero quali sono i clienti “giusti” che possono avere le caratteristiche in target per essere più vicini al messaggio promozionale che sei chiamato/a promuovere per quella determinata attività di Promoter.
Se promuovi carne in scatola probabilmente un consumatore vegetariano sarà “distante” da prendere dalle tue mani il prodotto ed andare in cassa a pagare.
Pertanto in questa fase entra in gioco l’agenzia di Promoter che deve darti gli strumenti e le tecniche per indagare in pochi secondi (con contenuti verbali e strategia studiata ad hoc) se il tuo interlocutore è il target corretto, se è il “giusto” prospect attraverso il quale raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Queste modalità e strategie devono essere trasmesse dall’agenzia in fase di formazione e briefing pre-attività, per addestrare al meglio i propri Promoter.
Diversamente ti troverai a lavorare avendo ricevuto dall’agenzia solo una pacca sulla spalla ed un messaggio, orribilmente motivazionale, del tipo “vai a lavorare e fai del tuo meglio!”. Questo approccio, colpevoli le centinaia di agenzie di Promoter del nostro paese. Per non dire migliaia, se non praticamente tutte… tranne rarissimi casi.
E con la pacca sulla spalla puoi anche fare del tuo meglio al duemila per mille ma sarà difficilissimo convertire la tua giornata di lavoro in un numero di vendite soddisfacente.
Fai attenzione alle tue parole
Anche in questo caso è necessario premettere che dovrebbe essere l’agenzia che ti ha contrattualizzato a “insegnarti” quale approccio avere durante la giornata di lavoro e quali concetti, se non addirittura parole, comunicare ai consumatori durante l’ingaggio Promoter.
Anche se l’agenzia ha fatto un ottimo lavoro ti hanno formato correttamente sul come e cosa comunicare le interazioni con i clienti vanno oltre lo standard comunicativo e l’ingaggio può anche spostarsi su “altri” argomenti non necessariamente vicinissimi al tuo ingaggio.
Pertanto è importante che il tuo approccio sia sempre e comunque professionale. Fai attenzione alle tue parole, mantieni la conversazione su argomenti lavorativi e stai lontano da argomenti delicati mantenendo sempre un tono cordiale. Simpatico, con un bel sorriso, pronti a ricevere una battuta (o tentata battuta da parte del tuo interlocutore). Ma la tua relazione con ciascun prospect deve essere sempre professionale. Non esprime opinioni personali che potrebbero mettere a disagio i tuoi interlocutori.
Non farti autogol: abbandona ogni pregiudizio
Tralasciando i clienti perditempo considera che tutte le persone che si avvicinano alla tua postazione di lavoro possono essere interessati ad acquistare il prodotto o servizio che stai vendendo.
Tutti noi abbiamo bisogni, necessità che vogliamo o dobbiamo o desideriamo soddisfare. Magari qualcuno è uscito di casa con la consapevolezza di fare solo due passi al Centro Commerciale con la volontà di non rivolgere parola a nessun Promoter che già sa che incontrerà; ma le esigenze ed i bisogni di ciascuno di noi cambiano, molto spesso in modo rapido, anche grazie a piccoli e marginali input. Questo perché tutti noi abbiamo dei bisogni, anche “sotterranei” che vogliamo soddisfare. I bisogni di tutti noi, nessuno escluso, rientrano nella piramide di Maslow dove le nostre necessità sono organizzate in categorie di bisogni.
Ogni cliente merita la tua massima attenzione e professionalità, indipendentemente dalle apparenze. Evita di fare giudizi affrettati e cerca di capire le esigenze di ognuno.
Pertanto abbandona qualsiasi pregiudizio ed ingaggia tutte le persone che passano vicino alla tua postazione. Fallo con intenzione positiva: l’agenzia ti avrà comunque addestrato a capire, in pochi secondi, se quella persona è un cliente in target o meno.
Non è un fatto di legge dei grandi numeri, ma sicuramente aver approcciato più persone possibili aumenta le tue probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti hanno indicato.
Per far questo devi intercettare tutte le persone che passano vicino al corner promozionale, abbandonando qualsiasi pregiudizio che possa farti etichettare quelle persone che stai guardando in quel momento come “a lui sicuramente non interessa questo prodotto…”
Questo non si può sapere. Non lo sai tu Promoter ma, in realtà, non lo sa neanche lui/lei, il consumatore.
E’ necessario ingaggiare più persone possibili, rapidamente e con costanza “da catena di montaggio” per tutta la durata della tua giornata lavorativa.
Ricorda che non si è mai visto nessuno ottenere molto, con poco…
Accogli il cliente e resta sempre a sua disposizione.
La tua missione primaria è raggiungere gli obiettivi che ti ha assegnato l’agenzia, come facciamo noi di PromoHostess per tutte le nostre attività con Promoter che effettuiamo in tutta Italia. Il tuo atteggiamento si trasforma nel tuo comportamento (anche posturale): sii sempre pronto ad assistere i clienti nelle loro scelte e ad offrire consigli utili.
Presenta la tua proposta fino alla call to action per invitare il consumatore all’acquisto. Bisogna andare dritti per la propria strada ma mostrati disponibile nell’ascoltare le sue parole, domande ecc.
Dopo aver cercato di superare tutte le sue obiezioni, aver fatto leva sui benefici che l’acquisto porterà al prospet, dopo aver proposto la call to action, magari più volte, ma percepisci che comunque non chiuderai la vendita, non ti arroccare mostrando una faccia delusa o subito disinteressata.
Se il consumatore non vuole acquistare in questo momento ricorda che i suoi bisogni possono cambiare rapidamente.
Pertanto è utile ricordare al consumatore che tu sei a sua disposizione nella tua postazione anche per “la prossima ora” (indipendentemente dall’orario in cui finisce la tua giornata) e che, se vuole, può tornare da te che sarai felice di mostrare ulteriori vantaggi che l’acquisto di quel prodotto offre.
Dovresti amare il prodotto o servizi che promuovi, ma non forzatamente!
Sfida te stesso vendendo prodotti che potrebbero non essere tra i tuoi preferiti. Concentrati sui benefici che questi articoli possono offrire ai clienti e impara a comunicarli efficacemente.
Questa è la vera sfida per ciascun Promoter professionista: disporre di una competenza da mettere in pista, di volta in volta, con il supporto del briefing fornito dall’agenzia.
Essere professionisti significa proprio questo: avere un metodo di lavoro ed avere sviluppato continuamente delle competenze. Avere allenato delle competenze, briefing dopo briefing, prodotto dopo prodotto, giornata promozionale dopo giornata promozionale eseguita.
Non sempre però questo è possibile ma è quello che le aziende richiedono: i Promoter devono lavorare amando il prodotto che vendono, sentendolo un loro prodotto, come se questi fossero personale diretto del Brand. Questo approccio rende il processo di vendita più facile o comunque meno faticoso.
Per essere un Promoter evoluto è necessario fare un ulteriore step, arrivando al paradosso: vendere prodotti che si “detestano”. Va da se che non è una situazione strettamente necessaria e ciascun Promoter è specializzato nella promozione di specifiche categorie merceologiche di prodotti: chi taglia il prosciutto in un supermercato difficilmente lavorerà come Promoter in farmacia con prodotti Healthcare o Cosmesi. Probabilmente un Promoter si è specializzato in una categoria merceologica specifica perché è più vicino al suo percorso di studi, alle sue passioni oppure, nel tempo, è quella categoria nella quale ha collezionato più anni di esperienza lavorativa.
Essere un buon Promoter professionista non significa necessariamente vendere facile.
Sii sempre pronto a vendere anche gli articoli più difficili. La tua determinazione e competenza faranno la differenza nelle situazioni più complesse. Non sempre il processo di vendita è immediato ma il Promoter rappresenta il valore aggiunto, il fattore variabile.
Basti pensare alle differenze tra le tipologie di prodotto; queste già definiscono la tipologia di giornata promozionale portando con se molte “variabili” fisse, legate, appunto, alla tipologia di prodotto. Nelle attività di in-store promotion dove spesso i Promoter sono chiamati a vendere prodotti alimentari, il consumatore tipo è abituato a conoscere quella categoria merceologica. Inoltre, spesso, il costo (prezzo) di questi prodotti non è alto. Si tratta di prodotti di largo consumo, che possono restare nella casa di ognuno di noi per settimane o mesi ma che possono essere anche consumati in pochi giorni.
Questo scenario è totalmente diverso quando i Promoter lavorano ad uno stand automotive con esposizione di auto. La scelta di acquisto (decidere di cambiare automobile) non è immediata. A prescindere dal modello, l’investimento economico è comunque importante.
E’ una scelta che lega il consumatore ad un prodotto per anni, ecc. Infatti in questi casi, generalmente, i Promoter non effettuano attività con obiettivi di vendita; il loro compito è di filtrare – in riferimento al target assegnato dal Brand – i possibili acquirenti individuando quelli “giusti”, in target. Su questa “popolazione” l’obiettivo dei Promoter è quello di recuperare più contatti Lead possibili. Contatti di consumatori, in target, che vengono invogliati a prenotare il loro giro di prova (test drive) dell’auto esposta. Pertanto, in questo caso, non ci sono esigenze di vendita diretta.
Tornando ad un esempio Food & Beverage, essere il Promoter che deve vendere delle confezioni di caviale non è la stessa cosa che vendere una scatola di biscotti. La difficoltà nella vendita è diversa ed è per questo che i Promoter devono essere consapevoli delle diverse tipologie di categorie merceologiche (e all’interno di queste della tipologia di prodotto) che sono chiamati a promuovere.
Come evidenziato da questi esempi non sempre si parla di vendita diretta. E anche quanto, nella grande maggioranza dei lavori di Promoter, si parla di vendita non tutti gli scenari sono uguali. E questi scenari sono definitivi dalla tipologia di categoria merceologica e di prodotto (o servizio) oggetto dell’attivazione di Field & Trade Marketing.
Scocciatori, arroganti, perditempo, maleducati ecc.: devi saper prendere in mano la situazione.
Ne abbiamo già parlato: ci sono persone che sono perditempo, scocciatori, arroganti e perfino super maleducate. Molte persone appena vedono un Promoter (continuando ad avvicinarsi alla postazione) non vedono l’ora di mostrare una brutta faccia da persona scocciata e mostrarla al Promoter di turno. Come se un Promoter avesse la lebbra…
Sembra che queste persone non abbiano, nella loro cerchia di conoscenze, persone che si occupano di vendita. Pertanto si atteggiano – con consapevolezza ed in modo plateale – a scocciati, volendo mostrare, ad un presunto ma di fatto inesistente pubblico, che non apprezzano il vostro lavoro.
Ed alcune volte vogliono, in qualche modo, informare il Promoter. Insegnare al Promoter che quello che sta facendo è “sbagliato” perché è un disturbatore.
In questo caso quando incontri un cliente che vuole fare il difficile, prendi l’iniziativa nel risolvere la situazione con gentilezza e determinazione.
Sorridi, saluta, ringrazia, non dare troppa attenzione ecc. Comunque fai qualcosa per non dare troppa corda a queste persone e, soprattutto, liquidale in poco tempo in modo gentile e professionale quasi fingendo di non aver capito che ce l’aveva proprio con te.
Monitorare il proprio andamento
E’ necessario annotare in qualche modo come la giornata di lavoro stia procedendo in funzione degli obiettivi da raggiungere al termine del lavoro.
Facciamo un semplice esempio: se il tuo obiettivo è di vendere 80 confezioni di prodotto in 8 ore di lavoro questo significa che in media dovrai vendere 10 prodotti all’ora, ovvero 5 ogni 30 minuti. Dunque se dopo due ore hai venduto solo 4 prodotti significa che sei in “ritardo” sulla tabella di marcia di 16 prodotti (20 – 4 venduti).
Questo vale anche per la distribuzione di gadget. Se hai 80 gadget da distribuire a fine giornata, di 8 ore, significa che devi regalare 10 gadget ciascuna ora. Questa indicazione è molto utile anche per “centellinare” la distribuzione. Un buon Promoter distribuisce il primo gadget nei primi 5 minuti di lavoro e l’ultimo 10 minuti prima di terminare la giornata lavorativa. Sarebbe anticipato per i clienti che dopo solo 3 o 4 ore del tuo lavoro si avvicinano a te per avere informazioni sulla promozione ma tu non hai gadget da regalare perché sono già stati distribuiti tutti.
Mantenere l’attenzione sulle proprie performance, in modo costante ed analitico, spesso fa la vera differenza tra un Promoter professionale evoluto cosi come per il raggiungimento dei risultati di vendita e non.
La positività al primo posto
Cerca sempre di guardare avanti e pensare in modo positivo, anche quando la giornata di lavoro, soprattutto in termini di vendita, non va alla grande. Tu continua a mettere in pista il nostro metodo, quello che ti abbiamo spiegato in fare di briefing per il progetto, e dacci dentro.
Mantieni una prospettiva positiva, anche quando le vendite non vanno come sperato. Ogni nuovo cliente è un’opportunità per imparare e crescere.
Seguendo queste strategie avanzate, sarai in grado di affinare le tue tecniche di vendita e creare una connessione più forte con i clienti. Ricorda, ogni interazione conta e può fare la differenza nel successo del tuo lavoro. Continua a metterti alla prova e a cercare sempre nuovi modi per migliorare. Buona fortuna!