Persuasione nel Field & Trade Marketing
La tecnica del piede nella porta è una delle strategie di persuasione più diffuse nel mondo del marketing, delle vendite e della psicologia sociale. Spesso, senza rendercene conto, possiamo essere stati manipolati con questo metodo, convincendoci ad accettare richieste che in un primo momento avremmo rifiutato.
La tecnica consiste nel iniziare con una richiesta minima e facilmente accettabile, per poi avanzare gradualmente verso una richiesta più grande. Il meccanismo che la rende efficace si basa su due principi psicologici fondamentali:
- Impegno: una volta che una persona accetta di fare qualcosa, si sente più propensa a continuare su quella strada
- Coerenza: le persone tendono a mantenere coerenza tra le loro azioni e il loro pensiero. Dopo aver accettato una prima richiesta, sarà più difficile rifiutare quella successiva senza sentirsi incoerenti.
La tecnica del Piede nella Porta consiste nel chiedere un piccolo favore alla persona da cui intendiamo in cambio qualcosa per poi, successivamente chiedere un secondo comportamento che è il nostro reale (ed iniziale) obiettivo. Di solito, la tecnica inizia con una richiesta semplice, poco impegnativa e facilmente accettabile. Una volta ottenuta una prima risposta affermativa, si passa a una richiesta successiva simile, ma di maggiore impegno. Questa seconda richiesta, in realtà, è l’obiettivo reale che si voleva ottenere fin dall’inizio.
Infatti le persone che hanno già mostrato e acconsentivo a una richiesta di comportamento, accettano con più probabilità una successiva richiesta, anche se quest’ultima è più dispendiosa. E’ però importante che la stessa persona abbia già accettato la richiesta precedente, la prima richiesta.
A metà degli anni ’60 sono stati condotti numerosi esperimenti per dimostrare l’efficacia della tecnica del Piede nella Porta. I risultati hanno evidenziato un netto aumento delle risposte positive: in un campione senza l’applicazione della tecnica, solo il 17% delle persone accettava la richiesta, mentre nel gruppo in cui era stata utilizzata, la percentuale di adesione saliva al 55%.
Come vedi le probabilità che alla seconda proposta la nostra risposta sia nuovamente affermativa sono lievitate quasi del ì doppio (ovvero quasi del +100%)
Anche se tutti noi utilizziamo o subiamo queste tecniche, spesso senza rendercene conto, esse fanno parte della nostra quotidianità e vengono impiegate con diversi livelli di intenzione e consapevolezza.
Ad esempio, quando entriamo in una farmacia o in un supermercato e un Promoter ci rivolge una semplice domanda, ci invita ad assaggiare un prodotto o ci offre un gadget, la nostra reazione è generalmente positiva e tendiamo a rispondere “sì”. Questo primo consenso ci predispone inconsciamente ad ascoltare ciò che il Promoter ha da dirci.
A quel punto, la richiesta successiva sarà formulata in modo da offrire un ulteriore beneficio apparente, come “solo oggi c’è uno sconto speciale” o “vuole scoprire come risparmiare?”. In questo modo, il processo persuasivo si sviluppa gradualmente, aumentando le probabilità che il consumatore accetti la proposta finale.
Ecco il “piede nella porta”, arrivato a destinazione.
Spesso il “Piede nella Porta” è una tecnica che viene utilizzata insieme ad un’altra. Quella della scarsità.
Ovvero, la proposta-contenuto-domanda è affiancata dall’indicazione di “mancanza dei tempo”. Tempo per decidere, pensare, agire. Se ci fai caso spesso le proposte commerciali sono limitante nel tempo: “solo alle prime 100 telefonate”, “solo fino a domani”, “solo per le prossime 24 ore” ecc.
Questa strategia supporta il mittente del messaggio perché esercita una pressione che riduce il tempo, per noi-consumatori-destinatari di pensare ed elaborare al meglio la proposta.
Sperando di averti regalato una buona lettura con tanti approfondimenti da sviscerare, ti auguro una buona giornata!