Da clienti ad acquirenti
Nel mondo delle attivazioni con Promoter per le iniziative Field & Trade Marketing, affrontare quattro tipi di clienti è parte integrante del processo di vendita. Ogni consumatore ha le sue peculiarità, ma con la giusta strategia, puoi trasformare anche il cliente più esitante in un acquirente entusiasta.
Clienti con conflitti interni:
Questi clienti si trovano spesso nel mezzo di conflitti interni, che siano di natura aziendale o familiare. Raramente lo confesseranno, ma il tono frustrato e l’uso del “loro” invece di “noi” possono essere segnali. La tua strategia? Riuniscili per una discussione franca, creando un ambiente neutrale. Qui, potrai presentare idee e compromessi che li uniscano sotto la tua bandiera.
Clienti timidi:
A volte, un cliente titubante potrebbe non avere il coraggio di dirti che ha già scelto la concorrenza. Riconoscili dall’agitazione nella voce quando chiedi della loro decisione. Mantieni il contatto tramite domande sulle loro abitudini di consumo e/o di acquisto. Fai domande retoriche sul prodotto o servizio che stai promuovendo, come ad esempio “le piace questa funzione del prodotto?!”, “ha visto che può utilizzare questo servizio anche quando non si trova a casa?!”.
Clienti insoddisfatti:
Dopo aver valutato diverse opzioni, questi clienti non sono soddisfatti, incluso il tuo servizio. Il loro “Sì, stiamo ancora valutando” potrebbe nascondere una possibilità. Potrebbe essere che il valore percepito sia inferiore al costo del prodotto o servizio.
Ricomincia da zero, scopri la vera motivazione e riproponi una soluzione che offra un valore evidente. Pertanto anche in questo caso non è consigliabile ribadire i concetti del briefing che l’agenzia di Promoter ti ha fornito ma sarà importante proporre delle domande al consumatore.
Eventualmente anche le domande presenti nel documento con le risposte alla FAQ, dunque le risposte alle domande più frequenti che forniamo ai nostri Promoter come agenzia che opera in tutta Italia.
Saranno pertanto domande che rivolgerai al consumatore e molte di queste sono le idee (ovvero obiezioni) che il consumatore ha in testa in questo momento. Rivolgendo queste sui pensieri in forma di domande riuscirai a capire dove si è verificato il “problema”, l’insoddisfazione, nella mente del tuo interlocutore.
Clienti per il futuro:
Questa piccola ma preziosa categoria di clienti è pronta ad agire quando esprimono interesse. Riconoscili dall’entusiasmo genuino nel parlare di te. Non affrettare la chiusura dell’ingaggio promozionale; invece, continua a costruire la relazione. Fai domande, offre supporto costante e crea un’atmosfera amichevole. La pazienza premia, e presto diventeranno i consumatori che saranno più felici di accogliere la tua proposta di acquisto, di registrazione dati Lead ecc.
Con queste strategie, sarai pronto a gestire ogni tipo di cliente attendista durante il tuo lavoro di Promoter, sia per le promozioni nella Grande Distribuzione Organizzata sia per gli altri canali come Retail, profumerie, farmacie ecc.
Ricorda di essere sempre professionale, con un approccio persuasivo e amichevole. L’apprezzamento del tuo lavoro da parte dei consumatori e le vendite soddisfacenti saranno la tua ricompensa.